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Contenido: Esta unidad didáctica de distribución internacional se compone de los siguientes temas:
Distribución Internacional.
- La distribución en los mercados exteriores.
- Exportación indirecta.
- Asesoría.
- Exportación asociada.
- Consorcios de exportación.
- Trading Company
Distribución directa .
- Distribución mediante Importador / Distribuidor.
- Representante internacional.
- Personal propio de la empresa.
- Joint ventures.
- Filiales de venta.
- Filiales de producción.
- Internacionalización mediante licencias.
- Franquicias.
- Otras formas de internacionalización.
Gestión de la red de distribución.
- Criterios de selección del representante / distribuidor.
- Perfil del representante / distribuidor internacional.
- El contrato de distribución.
- Métodos de búsqueda de representantes / distribuidores.
- Control del representante.
e-Business y distribución.
- La distribución tradicional y el e-business.
- Agregación de valor a la red de distribución.
- Los nuevos e-intermediarios.
Objetivos
- Entender las diferentes estrategias de distribución internacional.
- Saber seleccionar la estrategia de distribución más adecuada para cada mercado.
- Entender la importancia de una correcta gestión de nuestra red de distribución internacional.
- Conocer los cambios y tendencias en la distribución internacional.
Resumen:
En general, para un exportador lo ideal sería poder vender directamente a su cliente final sin necesidad de intermediarios.
De esta forma el exportador puede reducir sus costes de comercialización, aumentando la competitividad de sus
productos; está en contacto directo con el mercado, obteniendo un feedback de información continuo; puede controlar directamente su política de
marketing.
Pero en la realidad ello no siempre será posible (costes de actuación, peculiaridades del mercado, etc.) y la empresa deberá buscar la figura de un intermediario.
Podemos considerar que una distribución óptima internacional debe cumplir con:
· Lugar: Disponibilidad de un producto /servicio ubicado convenientemente para un cliente potencial.
· Forma: Disponibilidad de que esté listo para el consumo de la forma más apropiada
· Tiempo: Disponibilidad de que el cliente lo encuentre cuando lo desea.
· Información: Disponibilidad de responder correctamente a las necesidades de los consumidores.
Por otra parte, la decisión sobre el canal de distribución es muy importante ya que en general incluyen relaciones contractuales o compromisos "morales" a medio y largo plazo, además de responsabilidades ante terceros.
La empresa debe de tener muy claro, que cada mercado es diferente y que una estrategia de distribución válida para un país puede no serlo para
otro. Aunque cada vez más se observa que las estrategias de distribución tienden a homogeneizarse
regionalmente (UE, NAFTA, MERCOSUR, etc.). Es por ello, tarea del
director de exportación estudiar y diseñar la estrategia más adecuada para cada mercado, definiendo para cada uno de ellos la localización de los clientes, sus necesidades de información, sus preferencias en los servicios, la sensibilidad ante los
precios, etc.
El perfil de los clientes es un factor clave en la toma de decisiones sobre canales de distribución.
Deberemos conocer: número, distribución geográfica, ingresos, hábitos de compra, etc. y siempre deberemos satisfacer las variables "Tiempo, Lugar, Forma e Información" anteriormente comentadas.
Entendemos por exportación directa las fórmulas de venta en los mercados exteriores que la empresa realiza directamente y bajo su propia responsabilidad mediante una labor específica para poder conseguir posicionarse en los mercados exteriores. Se trata, en suma, de que ya no existe nadie a quien delegar estas funciones, sino que toda la labor de comercio internacional se realiza bajo la responsabilidad de personas de la propia empresa.
En esta unidad también vamos a analizar el perfil más adecuado de nuestro representante o distribuidor en el exterior, cómo encontrarlo, cómo instrumentar mecanismos de control, etc. Pero hay que tener muy claro, que un representante sólo es útil para el exportador cuando empieza a vender; es decir, el encontrar un representante no es nuestro objetivo final, ya que este será el conseguir que tengamos pedidos a través de él.
En esta unidad también se analizará la influencia del e-business en la
distribución internacional. En general, las empresas exportadoras buscan
como agregar valor mediante el e-business a sus redes de distribución
internacionales buscando mejorar el servicio, fidelizar la red y reducir
costes. Una estrategia de e-business puede generar tensiones en la red
de distribución si no está correctamente planificada. Se analizará
también la importancia de los nuevos e-intermediarios así como la
importancia de la e-logística.
Idiomas:" 
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Resumen: 
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