EENI-Escuela de Negocios

Distribución internacional

EENI- Escuela Superior de Negocios Internacionales

Programa de la asignatura - Distribución internacional: importadores, distribuidores

La asignatura «La distribución internacional» se compone de tres temas:

1- Distribución internacional.

  1. Introducción a las políticas de distribución internacional
  2. La exportación indirecta
  3. La asesoría de comercio exterior
  4. La exportación asociada
  5. Los consorcios de exportación
  6. Las empresas de trading
  7. La distribución internacional y el e-business
  8. Agregación de valor a la red de distribución internacional
  9. Casos de estudio:
    1. La distribución de productos de consumo en el Perú
    2. El vino español en Suecia
    3. El Grupo Maruhon (Japón)
    4. El Grupo Gigante (México)
    5. El Portal Alibaba - Taobao (China)

2- Distribución internacional directa.

  1. La distribución internacional mediante importador / distribuidor
  2. El representante internacional
  3. El personal propio de la empresa
  4. Las empresas mixtas
  5. Las filiales de venta y de producción
  6. La internacionalización mediante licencias y franquicias
  7. Otras formas de distribución internacional
  8. Casos de estudio:
    1. Fenox, Arteche
    2. Panda
    3. Eika
    4. Salvat
    5. Neck Neck
    6. Mango
    7. Idom
    8. Quilmes
    9. Intel en Costa Rica
    10. La distribución en Japón de productos agroalimentarios
    11. La distribución en Arabia Saudita

3- Gestión de la red de distribución internacional.

  1. Los criterios de selección del representante / distribuidor
  2. El perfil del representante / distribuidor internacional
  3. El contrato de distribución internacional
  4. Los métodos de búsqueda de representantes / distribuidores
  5. El control del representante internacional
  6. La venta a las grandes superficies
  7. Casos de estudio:
    1. Exclusividad internacional
    2. El Grupo Formica
    3. AL-KO
    4. El Grupo de inversiones Suramericana
    5. La experiencia de Motorola y Wal-Mart en China

Los objetivos de la asignatura «La distribución internacional» son los siguientes:

  1. Entender las diferentes estrategias de distribución internacional
  2. Saber seleccionar la estrategia de distribución más adecuada para cada mercado
  3. Entender la importancia de una correcta gestión de nuestra red de distribución internacional
  4. Conocer los cambios y las tendencias en la distribución internacional
La asignatura «La distribución internacional» se estudia en...
  1. Maestrías (Másters) a distancia: Comercio Exterior y Marketing, Negocios Internacionales
  2. Diploma en Marketing internacional
  3. Curso de marketing Internacional
  4. Licenciatura: Comercio Internacional

Idiomas de la asignatura: Español o Inglés Distribution Francés Distribution Portugués Distribuição.

  1. Créditos de la asignatura «La distribución internacional»: 5 ECTS
  2. Duración estimada: 5 semanas

Ejemplos de la asignatura - La distribución internacional:
Distribución internacional

Descripción de la asignatura - LA distribución internacional:

En general, para un exportador lo ideal sería poder vender directamente a su cliente final sin necesidad de intermediarios. De esta forma el exportador puede reducir sus costes de comercialización, aumentando la competitividad de sus productos o servicios; está en contacto directo con el mercado, obteniendo un «feedback» de información continuo; puede controlar directamente su política de marketing internacional.

Pero en la realidad ello no siempre será posible (costes de actuación, peculiaridades del mercado, etc.) y la empresa deberá buscar la figura de un intermediario.

Podemos considerar que una distribución óptima internacional debe cumplir con:

  1. Lugar: la disponibilidad de un producto /servicio situado convenientemente para un cliente potencial
  2. Forma: la disponibilidad de que esté listo para el consumo de la forma más apropiada
  3. Tiempo: la disponibilidad de que el cliente lo encuentre cuando lo desea
  4. Información: la disponibilidad de responder correctamente a las necesidades de los consumidores

Por otra parte, la decisión sobre el canal de distribución es muy importante ya que en general incluyen relaciones contractuales o compromisos «morales» a medio y largo plazo, además de responsabilidades ante terceros.

La empresa debe de tener muy claro, que cada mercado es diferente y queuna estrategia de distribución válida para un país puede no serlo para otro.

Aunque cada vez más se observa que las estrategias de distribución tienden a homogeneizarse regionalmente (Unión Europea, Tratado de libre comercio de América del Norte, el MERCOSUR, la ASEAN, etc.), es tarea del director de exportación estudiar y diseñar la estrategia de distribución más adecuada para cada mercado, definiendo para cada uno de ellos la localización de los clientes, sus necesidades de información, sus preferencias en los servicios, la sensibilidad ante los precios, etc.

El perfil de los clientes es un factor clave en la toma de decisiones sobre los canales de distribución. Deberemos conocer: el número, la distribución geográfica, los ingresos, los hábitos de compra, etc. y siempre deberemos satisfacer las variables «Tiempo, lugar, forma e información» anteriormente comentadas.

Entendemos por exportación directa las fórmulas de venta en los mercados exteriores que la empresa realiza directamente, y bajo su propia responsabilidad, mediante una labor específica para poder conseguir posicionarse en los mercados exteriores. Se trata, en suma, de que ya no existe nadie a quien delegar estas funciones, sino que toda la labor de comercio internacional se realiza bajo la responsabilidad de personas de la propia empresa.

En esta asignatura también vamos a analizar el perfil más adecuado de nuestro representante o distribuidor en el exterior, cómo encontrarlo, cómo instrumentar los mecanismos de control, etc.

Pero hay que tener muy claro, que un representante sólo es útil para el exportador cuando empieza a vender; es decir, el encontrar un representante no es nuestro objetivo final, ya que será el conseguir que tengamos pedidos a través de él.

Distribución Wal-Mart en China

Distribución Maruhon Japón

En esta asignatura también se analizará la influencia del e-business en la distribución internacional. En general, las empresas exportadoras buscan como agregar valor mediante el e-business a sus redes de distribución internacionales buscando mejorar el servicio, fidelizar o reducir costes. Una estrategia de e-business puede generar tensiones en la red de distribución si no está correctamente planificada. Se analizará también la importancia de los nuevos e-intermediarios así como la importancia de la e-logística.


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